اول این را بگویم:
در Arab Health، لید صادراتی «گرفته» نمی‌شود.
یا ساخته می‌شود یا اصلاً شکل نمی‌گیرد.

کسی که با این ذهنیت وارد نمایشگاه می‌شود که «اگر محصول خوب باشد، مشتری خودش پیدا می‌شود»، معمولاً روز سوم نمایشگاه خسته است، روز چهارم ناامید، و بعد از سفر فقط یک گزارش بی‌نتیجه دارد.

Arab Health شلوغ است، پر از برند، پر از آدم‌های جدی.
در چنین فضایی، کسی وقت کشف کردن شما را ندارد. اگر در پنج دقیقه اول نفهمد چرا باید ادامه بدهد، گفتگو تمام شده است؛ حتی اگر مؤدبانه لبخند بزند.

لید صادراتی معمولاً از جایی شروع می‌شود که شما حرف نمی‌زنید.
از جایی که طرف مقابل حس می‌کند دارد دیده می‌شود، نه اینکه برایش ارائه فروش اجرا می‌شود.
خیلی از لیدهای واقعی، از جمله قراردادهایی که بعداً به صادرات منجر شده‌اند، با یک سؤال ساده شروع شده‌اند؛ سؤالی که نشان می‌دهد شما بازار را می‌شناسید، نه فقط محصول را.

نکته‌ای که معمولاً دیر فهمیده می‌شود این است که عرب‌هلث محل «اولین تماس جدی» نیست.
بیشتر افرادی که ارزش پیگیری دارند، یا قبلاً شما را جایی دیده‌اند، یا قرار است بعداً در فضای آرام‌تر تصمیم بگیرند. نمایشگاه فقط لحظه‌ای است که مسیر تصمیم‌شان کمی تغییر می‌کند؛ اگر بلد باشید.

یکی از تفاوت‌های کسانی که لید واقعی می‌گیرند با بقیه این است که:
آن‌ها از نمایشگاه توقع نتیجه فوری ندارند.
می‌دانند اینجا جایی است برای نشانه‌گذاری ذهنی؛ اینکه شما در ذهن طرف بمانید، نه اینکه همان‌جا توافق شود.

و مهم‌تر از همه:
کسی که برای بعد از نمایشگاه برنامه ندارد، عملاً قبل از شروع باخته است.
بیشتر ارتباط‌ها نه در دبی، بلکه در هفته‌های بعد زنده می‌مانند یا می‌میرند.
نمایشگاه فقط صحنه آشنایی است، نه محل تصمیم نهایی.

اگر بخواهم خیلی بی‌پرده بگم:

Arab Health به کسی بدهکار نیست
این نمایشگاه به حرفه‌ای‌ها جواب می‌دهد، نه به امیدوارها
لید صادراتی نتیجه حضور بالغ است، نه پرزنت پرهیجان
اگر بلد نباشی چطور وارد گفت‌وگو شوی،
اگر ندانی دنبال چه کسی هستی،
و اگر بعد از نمایشگاه مسیر را ادامه ندهی،
عرب‌هلث فقط یک سفر گران‌قیمت خواهد بود.

چرا ۸۰٪ شرکت‌کنندگان Arab Health هیچ لید صادراتی نمی‌گیرند؟

واقعیت این است که بیشتر کسانی که از Arab Health برمی‌گردند، ناراضی نیستند؛
اما دست خالی‌اند.
نه چون نمایشگاه بد بوده، بلکه چون با فرض‌های اشتباه واردش شده‌اند.

• اولین خطا از همان تعریف «لید» شروع می‌شود.
  برای خیلی‌ها، هر گفت‌وگو یک لید است.
  در حالی که در Arab Health، بیشتر گفتگوها مکالمه‌های مؤدبانه‌ی بی‌تعهد هستند.
  آدم‌ها می‌آیند، می‌پرسند، لبخند می‌زنند، کارت می‌گیرند و می‌روند.
  این‌ها لید نیستند؛ این‌ها نویز نمایشگاه‌اند.
• اشتباه دوم، اشتباه نقش است.
  بیشتر شرکت‌ها با ذهنیت «فروشنده» وارد نمایشگاه می‌شوند،
  در حالی که مخاطب Arab Health، مخصوصاً تصمیم‌گیرها،
  دنبال فروشنده نیستند؛ دنبال حل‌کننده مسئله‌اند.
  وقتی شما شروع می‌کنید به توضیح دادن محصول،
  آن‌ها هنوز دارند تصمیم می‌گیرند که اصلاً ارزش شنیدن دارید یا نه.
• خطای بعدی، ندانستن این است که تصمیم کجا گرفته می‌شود.
  در تجربه واقعی، تصمیم‌ها خیلی کم سر غرفه گرفته می‌شوند.
  غرفه جای فیلتر اولیه است، نه توافق.
  کسی که این را نفهمد، تمام انرژی‌اش را همان‌جا خرج می‌کند
  و بعد از نمایشگاه، دیگر چیزی برای ادامه ندارد.
• بخش بزرگی از شکست‌ها هم به قبل از نمایشگاه برمی‌گردد.
  کسانی که بدون تصویر روشن از بازار هدف،
  بدون دانستن اینکه دقیقاً دنبال چه نوع همکاری‌ای هستند،
  و بدون آمادگی ذهنی برای مذاکره وارد Arab Health می‌شوند،
  عملاً فقط در شلوغی حل می‌شوند.

اما شاید مهم‌ترین دلیل این است:
بیشتر آدم‌ها برای بعد از نمایشگاه هیچ برنامه‌ای ندارند.
Arab Health نقطه شروع است، نه نتیجه.
اگر بعد از برگشت ندانید با هر ارتباط چه باید بکنید،
نمایشگاه تمام شده همان لحظه‌ای که از سالن خارج شده‌اید.

واقعیت حرفه‌ای Arab Health

Arab Health نمایشگاهی نیست که به شما فرصت بدهد «تمرین کنید».
این نمایشگاه با کسانی کار می‌کند که:

می‌دانند چرا آمده‌اند
می‌دانند دنبال چه کسی هستند
و می‌دانند بعدش چه خواهند کرد
بقیه، فقط تماشاگرند؛ حتی اگر غرفه داشته باشند.

چرا این موضوع به تور نمایشگاهی ربط دارد؟

چون تفاوت اصلی بین کسی که لید می‌گیرد و کسی که نمی‌گیرد،
اغلب در خود سفر نیست؛
در نوع آماده‌سازی، همراهی و نگاه حرفه‌ای به حضور است.

تور نمایشگاهی اگر درست طراحی شود،
قرار نیست شما را ببرد نمایشگاه؛
قرار است جلوی اشتباه‌های پرهزینه را بگیرد.

چه کسانی در Arab Health شانس واقعی لید صادراتی دارند؟

خیلی از شرکت‌هایی که در Arab Health شرکت می‌کنند، بعد از نمایشگاه حس بدی ندارند.
غرفه شلوغ بوده، آدم‌های زیادی آمده‌اند، کارت ویزیت جمع شده و مکالمه‌ها خوب پیش رفته.اما وقتی چند هفته بعد می‌خواهند نتیجه بگیرند، متوجه می‌شوند که عملاً هیچ لید صادراتی واقعی ندارند.

دلیلش معمولاً خود نمایشگاه نیست.
مشکل از جایی شروع می‌شود که شرکت‌ها با فرض‌های اشتباه وارد Arab Health می‌شوند.اولین فرض اشتباه این است که فکر می‌کنند هر کسی که سر غرفه می‌آید، یک لید است.
در حالی که در چنین نمایشگاه‌هایی بیشتر گفتگوها فقط برای آشنایی اولیه است.افراد سؤال می‌پرسند، اطلاعات می‌گیرند، کارت می‌گیرند و می‌روند، بدون اینکه هیچ تعهدی پشت آن باشد.این مکالمه‌ها طبیعی‌اند، اما لید صادراتی محسوب نمی‌شوند.

اشتباه بعدی این است که شرکت‌ها خودشان را در نقش «فروشنده» می‌بینند.
اما مخاطبان Arab Health، مخصوصاً کسانی که تصمیم‌گیر هستند، دنبال کسی نیستند که محصولش را معرفی کند.آن‌ها دنبال راه‌حل هستند.وقتی شما از همان اول شروع می‌کنید به توضیح دادن محصول، طرف مقابل هنوز در مرحله‌ای است که می‌خواهد بفهمد آیا شما اصلاً ارزش ادامه دادن گفتگو را دارید یا نه.

مسئله‌ی مهم دیگر این است که تصمیم‌ها معمولاً در غرفه گرفته نمی‌شوند.غرفه فقط جایی است که افراد غربال می‌شوند.تصمیم واقعی معمولاً بعداً، در تماس‌ها، جلسات آنلاین یا مکاتبات بعد از نمایشگاه شکل می‌گیرد.
شرکت‌هایی که همه‌ی تمرکزشان را روی همان چند دقیقه‌ی غرفه می‌گذارند، بعد از نمایشگاه برنامه‌ای برای ادامه ندارند و همین باعث می‌شود فرصت‌ها از بین برود.و در نهایت، بخش زیادی از شکست‌ها قبل از شروع نمایشگاه اتفاق می‌افتد.کسانی که بدون شناخت دقیق بازار هدف، بدون دانستن اینکه دقیقاً دنبال چه نوع همکاری هستند، و بدون آمادگی برای مذاکره وارد Arab Health می‌شوند،در شلوغی نمایشگاه حل می‌شوند؛ حتی اگر غرفه‌شان پررفت‌وآمد باشد.

و شاید مهم‌ترین تفاوت این باشد:
کسانی که لید صادراتی واقعی می‌گیرند، به نمایشگاه وابسته نیستند.
اگر Arab Health نباشد، باز هم می‌دانند چطور بازار پیدا کنند.
برای همین، وقتی هم که در Arab Health حاضر می‌شوند، نمایشگاه به نفع‌شان کار می‌کند.

• Arab Health به آدم‌های آماده پاسخ می‌دهد، نه به آدم‌های امیدوار.
• اگر کسی هنوز نمی‌داند دقیقاً چه می‌خواهد، نمایشگاه قرار نیست این را برایش کشف کند.
• اما اگر چارچوب ذهنی دارد، Arab Health می‌تواند سرعت بدهد، نه جهت.